【脱SES】客先常駐のエンジニアにはセールス力が必要

エンジニアは目の前のプログラムを組めれば良い。
エンジニアは設計や要件定義ができれば良い。
エンジニアは今のシステムを保守運用できれば良い。

 

そう思われているエンジニアの方、結構多いと思います。というより、私がそうだった。現役のエンジニア時代、営業することもなく、交渉することもなく、何かを売るという経験もせず、ただ言われたモノを作ったり管理したりな、技術職という名の職人気質。

 

しかし待ってください。
客先常駐のエンジニアが、職人ってだけでいいのでしょうか?
私たちが、対顧客における最前線の営業ではないのでしょうか?

結論は、エンジニアはセールスせよ

営業が苦手だ。
売り込むなんてとんでもない。
セールスが分からない。


専属の営業を抱えられない経営者の悩みの一つだと思います。

経営者自ら仕事を取って来なければならない。でも、売ることに抵抗がある。まずは人脈を広げよう、

そうだ!交流会に行ってみよう。セミナーにも行ってみよう。そこで紹介をもらおう。いろいろやってみよう。
そうやって行動はしているものの、セールスができないために、仕事に直結しないことばかりに時間を費やしてしまう。そんなお悩みを持つ方、結構多くいらっしゃいます。

しかし、当たり前ですがセールスできないと、契約も取れないし、売上も上がりません。

 

ということは、SESで客先にエンジニアを常駐しているのなら、その彼らに営業してもらって、セールスしてもらって、売上を上げては?と思い。

 

売り上げないと、会社の存続が

会社の離職率を劇的に改善させるには、様々な施策が必要となってきます。
私は、特に重要なポイントとして、
・経営理念の浸透
・コミュニケーションの促進
・個人目標の設定
の3つを、ホームページやセミナーでお伝えしています。

 

これらは、いってしまえば、社内の体制や仕組みを整えるものです。組織・人事面をどう改善していくか、その方向性でもあります。離職率を改善させるための、最も基本となるものなのですが、それだけやっていればいいわけではありません。どんなに会社を良くしようと活動しても、その会社自体が存続しないと意味がありません。

会社が存続するために必要なもの。それは、売上を上げることです。

エンジニアこそ、SESに頼る会社の売上を作るのですから、そんなエンジニアが最前線で営業を、セールスをできたら経営者は助かりますよね?

 

セールスのコツは、商品の価値を信じること

そうそう。

従業員満足度と、会社の売上は正の相関関係がある。そう研究結果で証明されている、という話があり。つまり、会社の離職率を改善させるためには、組織・人事面の施策で従業員満足度を上げるのと同じくらいに、売上を上げることが重要なのです。

そのためには、セールスの力を身に付ける必要があります。

 

私はセールスに関する研修を、過去に受講していました。
その研修では、単に知識やノウハウを学ぶだけではなく、まさに実践を行いました。実際にセールスをしたのです。

 

セールスの本質とは何か?
全てをお伝えすることは難しいですが、そのポイントの一つは、
「商品の価値を信じる」
ということです。

あなたは、自分の商品を信じていますか?
その商品の価値を知り、自信を持って、相手に必要だからと、セールスできますか?して!

まとめは、最前線で販路拡大しましょう

特に、SESを事業の柱にしているIT企業ですと、商品=社員となるので、社員の価値を信じているか?その価値を本当に知っているか?が大切になってきます。そして、客先常駐という最前線で戦っている社員、エンジニアは自分の価値を信じる必要があります。自社の他のエンジニアを信じる必要があります。

お前を信じろ。

俺が信じるお前でもない、お前が信じる俺でもない、お前が信じる、お前を信じろ!byグレンラガン

相手に提供できる価値とは何か、それを考えてみてください。それがセールスのポイントでもあります。

 

結論としては、2次請け以降のIT企業が、社長以外の営業力で売上を伸ばしていくために必要なものの一つ。それが客先常駐のエンジニアのセールス力だと確信しています。
そして、信じる自分を売り込み、セールスすることで、ぜひあなたの力を貸して欲しいと顧客から言われる。己の技術力や職人力、管理能力などの価値ある知識と経験を把握し信じ抜くことこそ、まだまだSESが主流のIT業界の中で、規模と販路の拡大を狙える秘訣となるでしょう。
 
働くを、楽しもう。